Trong ngành công nghiệp thiết bị bận rộn và cực kỳ cạnh tranh, mỗi lựa chọn của khách hàng không chỉ là mua hàng - đó là về sự tin tưởng. Chúng tôi muốn chia sẻ một câu chuyện có thật ngày hôm nay về một trong những nhân viên cam kết và một khách hàng của chúng tôi, nơi chúng tôi không giành chiến thắng dựa trên giá cả, nhưng về giá trị thực sự, tính chuyên nghiệp và sự cống hiến.
Liên hệ đầu tiên: một cuộc đối thoại dễ chịu và suôn sẻ
Kinh nghiệm bắt đầu với một cuộc điều tra trực tuyến đơn giản. Một khách hàng có trụ sở tại Châu Phi, người đang điều phối một dự án thủy lợi cho lĩnh vực nông nghiệp, đang tìm kiếm một giàn khoan giếng nước đáng tin cậy. Anh ấy liên lạc với chúng tôi trực tuyến và ngay lập tức được liên kết với nhà tư vấn bán hàng của chúng tôi, Michael (bí danh).
Michael trả lời ngay lập tức, lắng nghe cẩn thận các yêu cầu đặc biệt:
"Tôi yêu cầu một giàn khoan do động cơ diesel có khả năng khoan 100 mét" Nó phải phù hợp với điều kiện đất khô và cứng của chúng tôi. "
Trong những ngày tiếp theo, Michael duy trì giao tiếp chặt chẽ với khách hàng, cung cấp các thông số kỹ thuật chi tiết, video làm việc, nghiên cứu trường hợp và giải thích kỹ lưỡng về các dịch vụ đào tạo và hỗ trợ sau bán hàng của chúng tôi. Khách hàng đánh giá cao sự rõ ràng và chuyên nghiệp, nêu rõ:
"Nói chuyện với bạn thật dễ dàng. Mọi thứ đều được giải thích rõ ràng."
Có vẻ như sự hợp tác đang hướng đến một hướng tích cực-cho đến khi một thông điệp mới đến.
Cuộc thi: Hai ứng cử viên mạnh mẽ khác
Khách hàng thông báo cho chúng tôi rằng hai công ty khác cũng đang được xem xét. Cả hai đã đề xuất các sản phẩm tương tự với giá hấp dẫn. Một trong số đó là một thương hiệu được biết đến trong khu vực, với danh tiếng phân phối và dịch vụ địa phương tốt.
Trong một khoảnh khắc, cảm giác như tình huống đã thay đổi. Nhưng thay vì hoảng loạn hoặc cố gắng giảm giá, Michael đã thực hiện một cách tiếp cận khác. Ông tin vào những gì chúng tôi cung cấp-và chọn thể hiện sức mạnh thực sự của chúng tôi.
Chiến lược: vượt quá giá cả với tính chuyên nghiệp
Michael tập hợp lại với nhóm kỹ thuật của chúng tôi và chuẩn bị một đề xuất dự án tùy chỉnh phù hợp với tình hình của khách hàng. Đề xuất này đã vượt ra ngoài các thông số kỹ thuật thông thường. Nó bao gồm:
Một bảng cấu hình chi tiết
Các mốc thời gian giao hàng dựa trên các điều kiện hậu cần địa phương
Các nghiên cứu trường hợp từ các điều kiện đất và khí hậu tương tự ở các khu vực lân cận
Sự cố của các kỳ vọng bảo trì và hoạt động
Quan trọng nhất, nó đã giải quyết các rủi ro thực sự mà khách hàng có thể gặp phải nếu thiết bị thất bại trong mùa cao điểm-và hệ thống hỗ trợ của chúng tôi sẽ giảm thiểu những rủi ro đó như thế nào.
Sau đó đến một bước đi táo bạo. Michael đã sắp xếp một cuộc gọi giữa khách hàng và một trong những người dùng hiện tại của chúng tôi-một khách hàng lâu năm ở Tây Phi đã mua cùng một mô hình giàn khoan chính xác hai năm trước đó.
Khách hàng đó đã nói sự thật:
"Giàn khoan này đã làm việc mạnh mẽ trong gần hai năm. Không một sự cố lớn nào. Khi tôi có thắc mắc, nhóm của họ đã trả lời nhanh. Phần tốt nhất? Chúng tôi đã đào tạo các nhà khai thác của chúng tôi trong một ngày."
Lời chứng thực này đã cho khách hàng một cái gì đó đối thủ cạnh tranh đã không: niềm tin vào hiệu suất trong thế giới thực.
Ưu đãi: Không chỉ là một máy
Hiểu được mối quan tâm của khách hàng về việc sử dụng lần đầu, chúng tôi đã thực hiện một cam kết:
Một buổi đào tạo hoạt động trực tuyến miễn phí
Hỗ trợ kỹ thuật từ xa đầy đủ trong giai đoạn khoan ban đầu
Tùy chọn, gửi một kỹ thuật viên để hỗ trợ tại chỗ (nếu cần)
Các nhà cung cấp khác cung cấp giá rẻ hơn. Chúng tôi cung cấp sự an tâm của tâm trí.
Quyết định: Một cuộc gọi có nghĩa là mọi thứ
Vài ngày sau, Michael nhận được một cuộc gọi.
Khách hàng chỉ nói năm từ:
"Các bạn có đơn đặt hàng của tôi."
Ông giải thích quyết định của mình.
Bạn không phải là giá cả phải chăng nhất nhưng bạn là người đáng tin cậy nhất.
Đối với anh ta, đây không chỉ là so sánh chi phí-đó là về độ tin cậy, dịch vụ và niềm tin.
Giao hàng: Trải nghiệm liền mạch
Sau khi đơn đặt hàng được ký, nhóm sản xuất của chúng tôi được theo dõi nhanh. Tôi không đủ khả năng để dành thời gian tại trang web trong trường hợp một số vấn đề. Kế hoạch hậu cần được thực hiện cẩn thận để có một giao hàng suôn sẻ tại trang web khách hàng. Trong toàn bộ quá trình vận chuyển, chúng tôi vẫn tiếp xúc với các bản cập nhật trực tiếp.
Khi máy cuối cùng đã đến, khách hàng đã gửi cho chúng tôi một bức ảnh về nó hoạt động trên trường với chú thích:
"Chọn đúng đối tác làm cho tất cả sự khác biệt."
Vài tháng sau, cùng một khách hàng đã giới thiệu một người bạn từ một dự án nông nghiệp khác, người đã liên hệ với chúng tôi để lấy thiết bị khoan của riêng mình.
Bài học: Sức mạnh thực sự được nhìn thấy trong hành động
Thành công này không chỉ là do những nỗ lực cá nhân của một nhân viên bán hàng-đó là kết quả của một đội ngũ phối hợp tốt mang lại giá trị thực ở mọi giai đoạn. Từ tư vấn trước khi bán đến hỗ trợ sau bán hàng, mỗi bước cho thấy khách hàng rằng chúng tôi quan tâm đến thành công của anh ấy nhiều như của chúng tôi.
Trong thị trường ngày nay, một mình giá hiếm khi giành được những khách hàng trung thành. Thay vào đó, điều quan trọng là khả năng giải quyết vấn đề, giảm rủi ro và mang lại giá trị nhất quán.
Chúng tôi đã không "thắng" thứ tự này. Chúng tôi đã kiếm được nó-với sự tin tưởng, tính chuyên nghiệp và một tư duy định hướng giải pháp.
Và đối với chúng tôi, đây không chỉ là một bán hàng.
Đó là khởi đầu của một quan hệ đối tác lâu dài được xây dựng dựa trên sự tôn trọng lẫn nhau.
